Первое что я определяю перед запуском акций – а для кого это акция и какая ее цель
Ошибки, которые приведут к провалу:
1. Акция ≠ скидки
Это могут подарки и бонусы, я часто использую комплексы созданные именно под акции, ни до ни после такого больше не будет, это автоматически вызывает ажиотаж «купить сейчас»
2. Привлечение халявщиков
Откройте свою базу клиентскую и посмотрите какое количество повторных записей есть с сегмента лидов, которые пришли с акций? Если этот процент минимальный, тут две причины:
- Привлекли халявщиков
- Не работали потом с этими клиентами повторно
Но скорее всего будет первое
3. Смысл скидки
Если все-таки использовать скидки, то смысл этого либо в увеличение объема продаж, либо в увеличение среднего чека (допродажах)
Ошибки, которые приведут к провалу:
1. Акция ≠ скидки
Это могут подарки и бонусы, я часто использую комплексы созданные именно под акции, ни до ни после такого больше не будет, это автоматически вызывает ажиотаж «купить сейчас»
2. Привлечение халявщиков
Откройте свою базу клиентскую и посмотрите какое количество повторных записей есть с сегмента лидов, которые пришли с акций? Если этот процент минимальный, тут две причины:
- Привлекли халявщиков
- Не работали потом с этими клиентами повторно
Но скорее всего будет первое
3. Смысл скидки
Если все-таки использовать скидки, то смысл этого либо в увеличение объема продаж, либо в увеличение среднего чека (допродажах)
У меня запрещено на акционных клиентов не делать попытку продажи или допродажи
То есть если клиент пришел по скидке, он уже морально получил «халяву», продать такому клиенту в разы проще, он уже с экономил. Здесь могут быть продажи ритейла, кросс продажи услуг в моменте, продажа абонементов и программ
ДЛЯ ЧЕГО МЫ ПРОВОДИМ АКЦИИ?
- Стимулирование действующих клиентов и увеличение продаж
-привлечение новых клиентов, но здесь очень-очень важно потом с этими клиентами работать повторно, иначе это прямые потери
С этим нужно определиться на старте, так как все планирование вашей акции зависит именно от этого.
Здесь могут и одинаковые предложения, но я использую разные
- Стимулирование действующих клиентов и увеличение продаж
-привлечение новых клиентов, но здесь очень-очень важно потом с этими клиентами работать повторно, иначе это прямые потери
С этим нужно определиться на старте, так как все планирование вашей акции зависит именно от этого.
Здесь могут и одинаковые предложения, но я использую разные
Для постоянных клиентов это секретные, скрытые акции – они нигде не афишируются и мои клиенты это знают, и очень ценят это. В зависимости от статуса – акции и спецпредложения всегда разные, это позволяет привлечь внимание и желание повышать статус в нашей системе лояльности. А это происходит только в системе накоплений, соответственно клиент стремится бывать в салоне красоты чаще, тратить больше денег, чтобы потом получить больше.
И конечно это работает в системе усиления триггерами – я транслирую привилегии быть нашим VIP клиентом, нативно, и желание быть причастным усиливается
Всегда подтверждайте сказанное, без подтверждения это лишь слова.
Исходя из моего опыта, могу сказать что не будет работать точно
-Маленькая скидка
Я до сих пор вижу как салоны красоты дают скидку 5-10% и ждут какого-то бомбического ажитажа и плана Х100500, не будет, скидка в 5-10 % давно никого не мотивирует покупать больше. Мы не продаем дома за 100 млн, там да – такая скидка будет актуальной, но не в салоне красоты
- Бестолковые предложения, продажа неликвидна
Продать все что плохо лежит у вас на складе, так себе идея, для такой цели нужен существенный объем, а не 5 банок крема, которые завалялись у вас
Этот подход можно использовать если вы пытаетесь слить, например косметику, на которой больше не будете работать, или ее срок годности истекает – но как правило в этих случаях нет объемов, и в большинстве случаев можно договорится о возврате с поставщиком
- Нечеткие, плавающие условия
Например: Скидка на маникюр 25%, при записи сегодня
Но не понятно от какой цены
Лучше: Скидка на маникюр 25%, только сегодня 900 р, вместо 1200 р, запишись
- Скидка на следующий визит
Не работает. Клиент ищет выгоду здесь и сейчас, особенно в период распродажи. Зачем ему ваша скидка на следующий визит, если ему сейчас придется оплатить полную стоимость?
Всегда подтверждайте сказанное, без подтверждения это лишь слова.
Исходя из моего опыта, могу сказать что не будет работать точно
-Маленькая скидка
Я до сих пор вижу как салоны красоты дают скидку 5-10% и ждут какого-то бомбического ажитажа и плана Х100500, не будет, скидка в 5-10 % давно никого не мотивирует покупать больше. Мы не продаем дома за 100 млн, там да – такая скидка будет актуальной, но не в салоне красоты
- Бестолковые предложения, продажа неликвидна
Продать все что плохо лежит у вас на складе, так себе идея, для такой цели нужен существенный объем, а не 5 банок крема, которые завалялись у вас
Этот подход можно использовать если вы пытаетесь слить, например косметику, на которой больше не будете работать, или ее срок годности истекает – но как правило в этих случаях нет объемов, и в большинстве случаев можно договорится о возврате с поставщиком
- Нечеткие, плавающие условия
Например: Скидка на маникюр 25%, при записи сегодня
Но не понятно от какой цены
Лучше: Скидка на маникюр 25%, только сегодня 900 р, вместо 1200 р, запишись
- Скидка на следующий визит
Не работает. Клиент ищет выгоду здесь и сейчас, особенно в период распродажи. Зачем ему ваша скидка на следующий визит, если ему сейчас придется оплатить полную стоимость?
Но если у вас полная запись и акции вроде как не нужны, но черную пятницу устроить все-таки хочется, можно использовать условие «плати сегодня, приходи на услугу в январе или декабре», хотя я бы все-таки взяла январь, декабрь и так будет загружен и без скидочных оплат
Задача сейчас не изобретать что-то гениальное, не придумывать сложную акцию, задача привлечь внимание к себе
Еще один способ выделиться:
Запускайте ваши акции до начала черной пятницы, заранее. Ведь в период массовых праздников или подобных распродаж, кроме основных конкурентов у вас появятся конкуренция и со всеми остальными – кошельки у клиентов «нерезиновые»
Плюс в период массовой агитации, клиенты подвержены баннерной слепоты ,когда из каждого угла «Акция, акция, акция», вашу акцию просто не заметят
Все чаще крупные бренды и лидеры ниш применяют это – и запускаются гораздо раньше всех остальных. Хоть еще и не все, но количество таких компаний растет. Наблюдайте за топами и лидерами не просто так, а анализируя «А зачем они это делают?»
Оффер, который вы используете – самое важное. Я уже сказала об этом, вам не надо изобретать что-то новое в акциях, главное привлечь внимание ваших клиентов и выделяться на общем фоне всех предложений
ЧТО ИСПОЛЬЗУЮТ ОБЫЧНО
- Скидка XXX
- Только сегодня минус 100500%
- Купи 2, получи 1 в подарок
ЧТО ИСПОЛЬЗОВАЛА Я В ПРОШЛОМ ГОДУ
1. Не записывайся к нам на стрижку! Мы не стрижем!
Приходи и получи новую жизнь в новом образе
2. Сегодня скидок нет
Мы против хайпа, мы не накручиваем цены, чтобы делать несуществующие скидки
Но каждый наш клиент получит сегодня подарок
3. Ждете скидок? Их не будет
Но есть секретное предложение 10+2
Теперь готовы к распродажи 11.11?
Еще один способ выделиться:
Запускайте ваши акции до начала черной пятницы, заранее. Ведь в период массовых праздников или подобных распродаж, кроме основных конкурентов у вас появятся конкуренция и со всеми остальными – кошельки у клиентов «нерезиновые»
Плюс в период массовой агитации, клиенты подвержены баннерной слепоты ,когда из каждого угла «Акция, акция, акция», вашу акцию просто не заметят
Все чаще крупные бренды и лидеры ниш применяют это – и запускаются гораздо раньше всех остальных. Хоть еще и не все, но количество таких компаний растет. Наблюдайте за топами и лидерами не просто так, а анализируя «А зачем они это делают?»
Оффер, который вы используете – самое важное. Я уже сказала об этом, вам не надо изобретать что-то новое в акциях, главное привлечь внимание ваших клиентов и выделяться на общем фоне всех предложений
ЧТО ИСПОЛЬЗУЮТ ОБЫЧНО
- Скидка XXX
- Только сегодня минус 100500%
- Купи 2, получи 1 в подарок
ЧТО ИСПОЛЬЗОВАЛА Я В ПРОШЛОМ ГОДУ
1. Не записывайся к нам на стрижку! Мы не стрижем!
Приходи и получи новую жизнь в новом образе
2. Сегодня скидок нет
Мы против хайпа, мы не накручиваем цены, чтобы делать несуществующие скидки
Но каждый наш клиент получит сегодня подарок
3. Ждете скидок? Их не будет
Но есть секретное предложение 10+2
Теперь готовы к распродажи 11.11?
